Hvem snakker du til?

Hvem ønsker du skal handle hos deg? Dersom du nå tenker «Nei, vi ønsker jo egentlig at alle skal handle hos oss», da bør du lese denne artikkelen! Det å kommunisere et budskap som alle finner interessant, er praktisk talt en umulig oppgave. Hvis du prøver å snakke til alle – treffer du ingen ordentlig. Vi må derfor ta noen valg.

Vi lever i dag i en digital verden hvor kommunikasjonsmulighetene nærmest er ubegrensede. Folk er mye mer tilgjengelige for kommunikasjon og informasjon, men også i mye større grad mer selektive og bevisste på hva slags informasjon de ønsker å ta inn. Tross alle de fantastiske mulighetene som finnes digitalt der ute – vi må vite hvem vi skal snakke til, hva vi skal si til dem og i hvilke kanaler vi best kan nå dem. Først da, kan vi effektivt utnytte den digitale markedsføringen. Selv om måten vi kommuniserer på har endret seg radikalt de siste årene, må vi ikke glemme at folka vi kommuniserer til er de samme. Behovet for en god strategi i bunn og en tydelig definert målgruppe, er like viktig – om ikke enda viktigere enn før!

La det være klart – det er en stor forskjell på målgruppe og brukergruppe. Målgruppen er dem man betrakter som kjernekunder, mens brukergruppen er alle andre som også kan finne på å handle hos deg. For eksempel var målgruppen til Coca Cola Zero når den ble lansert, menn i alderen 18-29 år. Drikken ble lansert som et mer maskulint alternativ til Coca Cola Light, og budskapet i reklamekampanjen fokuserte på dette. Nærmere undersøkelser viste at kampanjen traff bedre hos målgruppen, enn hos andre – det betyr jo likevel ikke at det kun er menn mellom 18 og 29 som drikker denne brusen. Brukergruppen er selvsagt mye større, og omfatter begge kjønn og alle aldre.

Å definere en god målgruppe, er ofte ingen lett oppgave. Det kan derfor være greit å ta med seg disse rådene på veien.

Vi MÅ kjenne kunden vår, og vi må derfor stille oss en del spørsmål som vi enten må svare på selv, eller kunden må svare på for oss. Det er flere måter å segmentere målgrupper på, her kommer noen tips som kan gjøre jobben enklere for deg:

Den vanligste (og kanskje enkleste) måten å segmentere på er å bruke såkalte beskrivende personfaktaom den typiske kunden. Dette er fakta som kjønn, alder, yrke, bosted, inntekt etc. Dette gir oss et visst inntrykk av hvem vi skal kommunisere med, og hvilke i hvilke kanaler vi kan treffe disse.
Hva kunden føler, tenker og er opptatt av, kan det derimot være litt mer vrient å få tak på. Likevel er det viktig å ha et inntrykk av den typiske kundes personlighet, livsstil og holdninger. Dersom vi får et litt bedre grep om disse mer emosjonelle sidene, er det lettere å finne et budskap som treffer.
Kundens adferd, er i disse digitale tider den kanskje mest spennende, men minst brukte måten å segmentere på. Kundens interesser, preferanser og handling er informasjon det tidligere har vært vanskelig å få tak i. Den teknologiske utviklingen har derimot bidratt til at det i dag er mulig å samle verdifullfull informasjon om kundens kjøpshistorikk og kjøpsadferd. Hvor ofte og hvor mye handles det? Hvilke produkter kjøper kunden? Dette er informasjon som gjør det lettere å fortelle kunden akkurat det vi vet de vil høre.
For å få virkelig god innsikt i hva kunden tenker og føler, og hva som er årsaken til at de handler som de de gjør, kan det være lurt å gjennomføre noen forbrukerundersøkelser. Kvantitative markedsundersøkelser eller kvalitative fokusgrupper er gode metoder for å få svar på dette. Ikke sjelden opplever vi i slike sammenhenger, at målgruppen har andre oppfatninger og behov enn det vi trodde de hadde. Coca Cola hadde helt sikkert gjort grundige undersøkelser i forkant av sin Zero lansering, og visste at det faktisk er viktig for menn i 18-29 år å være slanke.. Hvis vekt ikke var spesielt viktig for dem, ville jo dette vært et særdeles dårlig valg av målgruppe!

Et lite ekstratips! Når du vet hvem målgruppen er og har lært den litt å kjenne, kan det ofte lurt å skape en fiktiv person, rett og slett skape en historie om den typiske kunden. Kunden min heter «Eirik, han er 39 år, gift, 2 barn… Han er familiekjær, trener sønnens fotball-lag og elsker å trene selv. Aller helst så sykler han, og det er viktig med en god sykkel og godt utstyr.. osv.» Allerede på disse få linjene vet vi litt mer om Eirik, og det er lettere å vite hva vi må fortelle han, for at han skal komme – akkurat til oss. Når vi vet hva kunden liker og er opptatt av, er det mye lettere å finne et budskap som vi vet vil gå rett hjem.

En klart definert målgruppe er et steg på veien til en mer effektiv kommunikasjon både online og offline, og neste gang du får spørsmålet «Hvem snakker du til?», så håper vi du vet svaret!