Markedsføring i en digital verden

Vi må tenke nytt. Gammeldags tankegang reflekterer ikke lenger hvordan kunder forholder seg til merkevarer og shopping. Tidligere kunne markedsførere forholde seg til en stegvis prosess, hvor kunden først gjøres oppmerksom om produktet, og deretter systematisk vurdere alternativer før de endelig kjøper og forhåpentlig blir lojale kunder. 

Digitalisering har snudd denne prosessen på hodet og vi må alle tilpasse markedsstrategien vår til en ny realitet. Her er våre råd til hvor du skal begynne prosessen:

En digital markedsstrategi

For å tilpasse din markedsføringsstrategi til en digital hverdag, foreslår vi 3 konkrete steg:

1. Kartlegg dine kunders kjøpsprosess. Hvordan beveger kunden seg gjennom kjøpsprosessen? Hvilke kontaktpunkter bruker de og hvordan opplever de din merkevare? Stemmer inntrykkene de får overens med hvordan du ønsker at merkevaren din skal oppleves? Hvordan sammenlignes de med dine konkurrenter?
2. Identifiser muligheter til å forbedre opplevelsen. Se etter muligheter til å tilføre verdi til kunden og for å bli mer relevant. Nike flyttet for eksempel fra å fortelle sine kunder ‘Just Do It!’ til å hjelpe dem gjøre mottoet til en realitet med Nike+ utstyr som måler fremgangen mens de “Gjør det!”
3. Flytt ressurser til kanaler der kunden er. I dag bruker fortsatt mange merkevarer storparten av markedsbudsjettene sine på push-kommunikasjon. I en digital tidsalder må man legge mer fokus på ikke-betalt, pull-kommunikasjon i evaluerings- og etterkjøpsfasene, som produkttester, brukeranmeldelser og brukersamfunn. 

Den digitale kjøpsprosessen – innsikt fra 20 000 sluttkunder

David Edelman i McKinsey har bygget en ny modell for å hjelpe bedrifter tilpasse sin markedsføring til en digital verden ved å studere 20 000 kunder innen bil-, hudpleie-, forsikring-, forbrukerelektronikk- og telekom-bransjene.

Denne studien har gitt tre viktige innsikter for moderne markedsførere:

1. De mest kjente merkevarene er bare et utgangspunkt: Fordi vi nå har tilgang til så mange informasjonskilder, vurderer vi gjerne en rekke nye merkevarer underveis i kjøpsprosessen, mens vi leser produkttester, anmeldelser og snakker med venner. Tradisjonell reklame spiller fortsatt en rolle, men den er ikke lenger like viktig, og det finnes nå en rekke nye kontaktpunkter hvor merkevarer må være tilstede.
2. Kundeinisierte aktiviteter er dobbelt så viktige som merkevare-drevet markedsføring: Kunder har tatt kontroll over forholdet med merkevarer og inisierer to tredjedeler av kontaktpunktene i kjøpsprosessen.  For at en merkevare skal være relevant er det enormt viktig å forstå dette skiftet, og å være tilstede der kunden går for å gjøre sin research, for eksempel online produkttester, brukerevalueringer og populære fora for din bransje.
3. Lojalitet har blitt mer verdifull, men også mer komplekst: Jobben stopper ikke når kunden kjøper. Kjøpsøyeblikket er bare utgangspunktet. I hudpleiebransjen fortsetter, i følge Edelman og Singer, 60 prosent av kundene å gjøre research på produktet etter at de har kjøpt det. Moderne markedsførere må være til stede der kundene går etter kjøp og jobbe for å gjøre om så mange kunder til aktive lojalister som mulig. Klarer man det, er oppsiden langt større enn før. Aktive lojalister deler meldingene dine på sosiale medier, legger igjen positive produktvurderinger og linker til dine sider. Lojalisters påvirkningskraft er langt større enn før.

Start smått

Det kan opplevd som svært krevende å tilpasse seg en verden som hele tiden er i forandring. Vår anbefaling er klar: Start smått! Alternativet blir fort å sta paralysert eller låst fast i lange beslutningsprosesser, mens det digitale toget suser forbi. Finn et forretningsområde eller geografi hvor du kan kjøre en pilot, og skaler når piloten begynner å vise resultater. 

Vi i Berg Allum Consulting hjelper deg gjerne på veien. Ønsker du hjelp med å tilpasse din markedsføring til en digital verden, er det bare å ta kontakt for et uformelt møte.

Foto: Drew Hays